רקע
TOMS היא מותג בינלאומי מוכר המתמחה בנעליים, תיקים ואביזרי אופנה נוספים. עם קהל יעד רחב ותפוצה עולמית, TOMS השיקה מספר קמפיינים דיגיטליים מוצלחים, כולל קמפיין בפייסבוק שהשיג אחוז המרה מרשים של 10%. למרות ההצלחה, TOMS פנתה ל-GROW במטרה לייעל את כל מערך הקמפיינים ולמצות את הפוטנציאל השיווקי שלה.
האתגר
TOMS ביקשה לבחון את כל מערך הקמפיינים ולשפר ביצועים, כאשר הכוונה הראשונית הייתה להתמקד בקמפיינים שפחות הצליחו. עם זאת, תוך כדי הניתוח, הבנו שהפוטנציאל המשמעותי טמון דווקא בשיפור הקמפיינים המוצלחים ביותר. השיטה של GROW מתמקדת בתוצאות ולא במקורן, כך שהבחירה לשפר את מה שכבר עובד אפשרה לנו להגיע להישגים משמעותיים עוד יותר.
הפתרון
באמצעות מתודולוגיית GROW, פיתחנו אסטרטגיה ממוקדת שהובילה לתוצאות יוצאות דופן:
- פילוח קהל והפרדת קהלים: לאחר ניתוח מעמיק, זיהינו שנשים מגיבות פי 2 יותר טוב מקמפיין הנשים, אך גברים נוטים לבצע את הרכישות בפועל. החלטנו למקד את המסר ולהתאים אותו לצרכים ולמניעים הייחודיים של כל מגדר.
- חקר התנהגות רכישה: זיהינו שגברים רוכשים לרוב מתנות עבור בנות הזוג. על בסיס תובנה זו, יצרנו חבילות מוצרים המותאמות במיוחד לקהל זה, הכוללות פריטים אהובים כמו נעליים, תיק ומשקפיים.
- פיתוח קמפיין חדש – SHE DESERVES IT: השקנו קמפיין ייחודי לגברים עם המסר “SHE DESERVES IT,” אשר הדגיש את ערך הרגש שבקניית מתנות לבנות הזוג, במטרה לחזק את חוויית הרכישה.
- הגדלת סל הקנייה (AOV): יצירת חבילות משתלמות אפשרה להציע ללקוחות ערך רב יותר, מה שהוביל להגדלת סל הקנייה הממוצע ולחיזוק נאמנות הלקוחות.
התוצאות
- כמעט הכפלת אחוזי ההמרה: המיקוד בקמפיין מוצלח והרחבתו לשוק גברים יצרה הכפלה באחוזי ההמרה.
- גידול בסל הקנייה הממוצע (AOV): חבילות המתנה יצרו גידול בערך ההזמנה הממוצע והובילו להגברת נאמנות הקהל.
תוצאות החברה אינן מפורסמות ולכן איננו יכולים לשתף את המספרים המדויקים.
ציטוט מהלקוח
Working with Itai and the team was transformative for us. They truly understood the value of genuine communication, collaboration, and trust, which are crucial for a brand as meticulous as TOMS.
Ramon Labrie, TOMS
